インドとベトナムが2030年までに二国間貿易額250億ドルを目指す動きは、日本企業にとっても見逃せません。両国はともに成長市場でありながら、産業構造、消費者層、物流条件、商習慣が大きく異なります。だからこそ、一方の国だけを見るよりも、インドとベトナムを結ぶ商流の変化を見ることで、部材、設備、食品、IT、教育、物流サービスなど幅広い分野で営業仮説を立てやすくなります。

インドは巨大な内需とデジタル化、製造業誘致の動きが強みです。ベトナムは輸出製造拠点としての存在感があり、ASEAN域内外への接続もあります。両国間の貿易拡大は、単純にインド企業がベトナムへ売る、ベトナム企業がインドへ売るという話にとどまりません。日本企業が部品、検査機器、工場設備、品質管理ノウハウを提供する余地が増える可能性があります。

第三国連携としての見方

日本の中小企業がすぐに両国へ拠点を置くのは現実的ではありません。最初に考えるべきは、既存の取引先がどちらかの市場に関わっていないかを確認することです。ベトナムで製造している日系企業がインド販売を強める、インド企業がASEAN向け供給を探す、商社が両国をつなぐ案件を持つといった形で、間接的な営業機会が出ます。自社単独の海外進出より、既存取引先の海外展開を支える方が受注確度は高くなります。

また、インドとベトナムでは求められる営業資料も変わります。インド向けには価格競争力、導入効果、現地サポート、意思決定者への説明力が重要です。ベトナム向けには品質安定、納期、技術教育、日系工場との取引実績が効きやすい場面があります。同じ製品でも、国ごとに訴求軸を分ける必要があります。

物流と決済の確認項目

市場機会を検討する際は、需要予測だけで判断しない方が安全です。サンプル輸送にかかる日数、現地通関で必要な書類、保証品の返送可否、代金回収の条件、現地での修理対応を先に確認します。特に小口取引から始める場合、物流費と銀行手数料で利益が消えることがあります。初回から大きな販売目標を置くより、サンプル、試験導入、限定地域での販売を組み合わせ、数字を見ながら広げる設計が現実的です。

営業仮説の作り方

実務では、三つの切り口で候補を洗い出します。第一に、インドまたはベトナムの成長産業に自社の製品が入る余地があるか。第二に、両国間の貿易拡大によって検査、包装、物流、認証、保守の需要が増えるか。第三に、日本企業として信頼性や品質保証を前面に出せる場面があるかです。この三点を満たす案件は、小さくても継続取引に育ちやすくなります。

営業活動では、現地語対応や現地パートナーの有無も重要です。ただし最初から完全な体制を作る必要はありません。英語資料を整え、問い合わせへの回答期限を明確にし、価格表とは別に導入事例と品質確認資料を用意するだけでも、相手の反応は変わります。両国の関係強化を「大きなニュース」として終わらせず、自社の既存取引先、展示会、商社、現地支援機関に質問を投げるところから始めると、具体的な商談候補が見えてきます。

インド・ベトナム間の貿易目標は、直接輸出だけでなく、サプライチェーンの組み替えを読む材料です。海外営業担当者は、どちらの国へ売るかだけでなく、どの企業のどの工程を支えるかという視点で案件を探すと、競合と違う提案を作りやすくなります。

初回商談で聞くべき質問

初回商談では、相手の国籍だけで判断せず、最終販売地、製造地、決済主体、品質責任の所在を確認します。インド企業と話していても、製造はベトナム、販売は中東、支払いはシンガポール法人という形は珍しくありません。逆にベトナム企業でも、インド向けの部材調達や技術提携を探している場合があります。商流が複数国にまたがるほど、誰が仕様を決め、誰が在庫を持ち、誰が不具合対応を負うのかを早めに整理する必要があります。

提案書では、国別の市場規模だけを並べるより、導入後の運用を見せる方が効果的です。例えば設備なら、据え付け、作業者教育、予備部品、遠隔サポートの流れを示します。消耗材なら、発注単位、保管条件、品質証明、現地代理店の役割を示します。ITや教育サービスなら、現地語対応、契約更新、利用データの管理方法を説明します。相手が社内で説明しやすい資料を渡すことが、両国市場をまたぐ案件では特に重要です。

一年目は、売上目標より検証目標を置くと失敗しにくくなります。候補企業を何社と面談するか、サンプルを何件出すか、見積もり後の失注理由を何件集めるかを決めます。インドとベトナムは成長性が高い一方で、地域差や業界差も大きいため、早い段階で仮説を絞り込み、合わない分野から撤退する判断も必要です。小さく試し、数字を見て広げる姿勢が、広域市場での営業費用を抑えます。

この段階で得た失注理由は、次の国を選ぶ材料にもなります。価格、認証、納期、現地サポートのどこが弱いかを残しておくことが大切です。

出典：ジェトロ ビジネス短信