ナフサ調達変化で揺れる樹脂製品見積の価格前提と代替提案
2026年6月8日時点で、樹脂部品や樹脂包装材を海外顧客へ提案する営業担当者は、材料価格を前回見積のまま扱わないほうがよいです。ジェトロは5月22日、日本の4月の石油化学製品生産について、中東以外からのナフサ調達拡大や在庫活用で供給継続に努めている動きを紹介しました。主要製品では前月比で増えたものもある一方、前年同月比では減少した品目もあります。
顧客に伝えるべきなのは、材料市場の細かい数字そのものではありません。大切なのは、樹脂製品の見積にどの材料前提を置き、どこから再確認にするかです。調達ルートが変わる局面では、営業が価格、代替材、納期回答を分けて説明できるかが商談の安定につながります。
樹脂見積で残す材料前提
前回単価を使い回さない理由
樹脂製品の見積では、成形費や加工費だけでなく、原料となるポリエチレン、ポリプロピレン、塩ビ、合成ゴムなどの供給状況が影響します。前回と同じ部品でも、材料のグレード、調達先、在庫の持ち方が変わると、価格の見方は変わります。
営業担当者は、見積書に材料名、想定グレード、見積有効期限、再確認が必要な条件を残します。「材料価格変動時は別途協議」だけでは曖昧です。「指定グレードの在庫が切れる場合」「代替グレードへ変更する場合」「出荷月が翌月以降へずれる場合」など、顧客が分かる条件へ直します。
在庫と新規調達の分離
同じ製品でも、手元在庫で作る分と新規調達で作る分では価格が違うことがあります。顧客がまとめて注文したい場合、営業は全量を同じ条件で約束せず、在庫対応分と追加調達分を分けて提示します。
樹脂製品の見積では、数量だけでなく、どの数量まで現行条件で出せるかを先に示すことが重要です。これにより、顧客は必要数量を急ぎ分と後追い分に分けて考えやすくなります。
代替材を出す時の確認順序
似た材料でも同じとは限らない
材料が入りにくい時、代替材の提案は有効です。ただし、樹脂は見た目が似ていても、耐熱性、強度、食品接触、薬品耐性、色味、リサイクル材の扱いで条件が変わります。営業担当者が「近い材料があります」とだけ伝えると、技術部門や顧客の品質部門が判断できません。
代替材を出す時は、用途、使用環境、認証、外観許容、量産前テストの要否を確認します。顧客に一度で全部を求めるのではなく、「どの性能だけは変えられないか」を先に聞くと、代替案は絞りやすくなります。
顧客に渡す比較表
比較表には、材料名、変更理由、変わらない性能、確認が必要な性能、納期影響、価格影響を置きます。単に安い材料を並べると、品質を落とす提案に見えることがあります。目的はコスト削減ではなく、供給を止めないための選択肢づくりだと伝えます。
代替材は価格だけで選ぶと、後工程の不良や顧客クレームにつながることがあります。営業担当者は、品質担当へ回しやすい形で確認点をまとめてから提案します。
納期回答で分ける三つの時点
材料手配と製造と輸送
樹脂製品の納期回答は、材料手配、製造、輸送の三つに分けます。材料があるのに輸送で遅れる場合もあれば、輸送は確保できても材料の入荷で止まる場合もあります。顧客には「全体で何週間」だけを伝えるのではなく、どこが未確定かを示します。
たとえば、材料手配は確認中、製造枠は仮押さえ、輸送は船便と航空便で比較中、という形です。顧客が急ぐ場合は、必要数量を一部だけ先行する選択も考えられます。営業が三つの時点を分けると、顧客の判断が速くなります。
数量を分ける提案
全量を同じ納期で出そうとすると、価格も納期も厳しくなることがあります。先に必要な数量、月内に必要な数量、在庫として持てる数量を顧客に聞きます。急ぎ分だけ航空便、残りは通常便という提案も現実的です。
営業担当者は、顧客の希望納期をそのまま受けるだけではなく、どの数量が止まると困るかを聞きます。これにより、価格を守る部分と納期を守る部分を分けて提案できます。
今日の顧客説明メモ
使いやすい一文
顧客へは、材料市場の不安だけを伝えないようにします。使いやすい一文は、「今回の見積は、現行材料の在庫確認と新規調達の条件を分けて確認します」です。続けて「代替材が必要な場合は、性能確認項目と納期影響を先に共有します」と書きます。
今日から準備するのは、対象品番、材料名、必要数量、在庫対応分、代替材の可否、再確認条件の一覧です。樹脂製品の見積は、価格だけで勝負するより、材料前提と代替提案を早めに見せるほうが、顧客との信頼を守りやすくなります。
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