営業が最初に見る確認範囲

価格に含める費用を分ける

2026年5月18日時点で、ICCはIncoterms 2020について、各規則の費用をA9/B9で確認しやすくしたと説明しています。海外営業に必要なのは、規則名を暗記することではありません。顧客とどこまでの費用を含めるか、最初にそろえること。それが出発点です。

海外見積で揉めやすいのは、商品価格そのものよりも運賃、保険、通関、国内配送、荷下ろしの範囲です。誰がどこまで持つかを先に聞いておくことで、納期遅れと追加費用の説明はぐっと減ります。

見積後に止まりやすい場面

FOBやCIFだけで話す危うさ

海外営業では、FOBやCIFという言葉だけで話が通じたように見えることがあります。しかし顧客が本当に知りたいのは、倉庫まで届くのか、港までなのか、保険は誰が手配するのかです。

言葉は同じでも、相手の理解が食い違えば見積後の修正は増えるわけです。条件名だけを伝えて中身を確認しないことが、後になって値引き交渉を招きます。

物流担当へ渡す情報不足

物流担当に相談する時、商品名と国名だけでは話になりません。出荷場所、到着希望場所、梱包サイズ、危険物の有無、希望納期まで揃えて渡して初めて動けます。営業が最初に聞いておけば、運賃見積の戻りが早くなります。

今日から使う聞き方

顧客への最初の質問

顧客には「価格はどこまでの費用を含めて比較されますか」と聞きます。港渡しなのか、倉庫納入なのか、保険や通関を含めるのかを聞くだけで、見積の精度は上がります。

営業が完璧な貿易実務担当になる必要はありません。条件名を覚えるより、費用範囲を質問できることが先です。

• 希望する引渡し場所を聞く
• 運賃を含めるか確認する
• 保険の手配者を確認する
• 輸入通関と荷下ろしの担当を聞く
• 含めない費用を見積書に書く

見積書へ残す一文

見積書には「本見積は指定条件に基づく概算で、現地通関費用と荷下ろし費用は別途」といった一文を入れます。細かく見えても、後で価格差を説明する時に役立ちます。

社内共有で残す営業メモ

物流が見積もれる材料をそろえる

営業メモでは、引渡し場所、希望納期、梱包サイズ、重量、危険物の有無、保険の希望を分けて残します。顧客が急いでいる時ほど、ここを省くと物流担当の確認が戻り、結局は見積が遅くなります。

顧客への説明では、条件名だけでなく「港まで」「指定倉庫まで」「荷下ろしを含むか」を日本語で添えてください。相手の購買担当が貿易用語に詳しくない場合でも、費用範囲が見えれば社内比較に回しやすくなります。

海外営業でよくある失敗は、顧客が使った条件名をそのまま受け取り、具体的な場所を聞かないことです。港名、倉庫名、引渡し時点を書けば、物流担当も見積しやすくなります。

見落としやすいのが、含めない費用を言いにくくて曖昧にするパターンです。含めない費用を書くのは不親切ではありません。顧客が社内で比較する時に、どこを追加で確認すればいいか分かる。むしろ親切な情報です。

たとえば「CIFでお願いします」と言われても、到着港から先の国内配送を誰が持つのかは別の話です。営業がここを聞くと、顧客は自社の購買条件を見直しやすくなります。

条件確認は面倒に見えますが、これが商談を前に進める。費用範囲が見えるほど顧客は上司や経理に説明しやすくなり、営業への追加質問が自然と減っていきます。

納期が厳しい案件ほど、この確認を先に行います。急いでいるから省くのではなく、急いでいるからこそ条件を短くそろえる。その方が、結果として早い。

条件を短い日本語で書けば、顧客も社内で同じ言葉を使えます。後工程の迷いが減り、返事のスピードと質が上がります。営業の仕事は専門用語を並べることではなく、比較できる条件に整えること。それだけで商談の流れが変わります。

• 引渡し場所と希望納期
• 運賃、保険、通関、荷下ろしの範囲
• 梱包サイズ、重量、危険物の有無
• 見積に含めない費用の明記

よくある質問

インコタームズを全部覚えないと海外営業はできませんか？

全部を暗記する必要はありません。営業がまず押さえるのは、引渡し場所、運賃、保険、通関、荷下ろしの範囲です。分からない規則は貿易担当に確認すれば大丈夫です。

顧客が条件を指定してこない時はどうしますか？

こちらから前提を置いて聞きます。たとえば「港渡しの価格でよいですか、それとも指定倉庫まで必要ですか」と聞けば、顧客も比較条件を答えやすくなります。

参考情報

参考: ICC, Incoterms 2020

最終確認日: 2026年5月18日