営業が最初に見る確認範囲

認証が必要な商品かを分ける

2026年5月18日時点で、米国商務省のIndia Country Commercial Guideは、BISがインドの標準化と品質認証を担う機関であると整理しています。海外営業では、この話を制度説明として覚えるより、見積前の確認項目に落とす方が役立ちます。

インド向けでは、商品によって認証や登録が先に必要になることがあります。顧客が欲しいのは制度名ではなく、輸入できる状態で見積が出るかです。営業は商品、用途、輸入者、必要書類を最初に分けます。

商談が止まりやすい場面

価格回答だけでは進まない

インド向けの商談では、価格が合っても輸入条件で止まることがあります。顧客が現地の販売先や輸入者から追加資料を求められた時、営業が商品説明だけで返すと話が戻ってきます。

電気、機械、素材、消費財のカテゴリでは、試験や認証の有無が納期に直結します。あとで認証が必要だと分かる流れは、顧客の社内稟議を止めやすいのです。

現地代理店任せにした時の抜け

現地代理店がいる場合でも、日本側が何も確認しないのは危険です。代理店が輸入者なのか、販売だけなのか、認証の責任を持つのか。この役割分担が曖昧だと、見積後に費用と日程の話が崩れます。

今日から使う聞き方

顧客への最初の質問

最初の質問は「この商品はインドで誰が輸入者になりますか」の一言だけ。次に「BISなどの認証確認は、現地側で進めますか、日本側にも資料準備が必要ですか」と聞きます。たったこれだけで、確認先はぐっと絞り込めます。

制度の細部まで説明しようとしなくていい。輸入者、認証、試験、表示の４点を質問に変えることができれば、専門部署へ渡せる材料になります。

• 輸入者と販売者を分けて聞く
• BISなどの認証要否を確認する
• 試験やサンプル提出の有無を聞く
• 表示やラベル条件を確認する
• 未確認事項を見積条件に残す

見積前の社内メモ

社内メモには、商品名、HSコードが分かる資料、用途、輸入者、現地販売先、希望納期を書きます。これを品質や法務に渡すと、確認が一往復で済みやすくなります。

社内共有で残す営業メモ

認証確認を見積条件へ変える

インド向けの相談では、営業が聞いた内容をそのままメールで流すだけでは足りません。商品分類、輸入者、認証の有無、試験サンプル、表示条件を一覧にまとめ、未確認の欄はあえて空けておくのがコツです。空欄が残っていれば、品質担当や現地代理店も何を確認すべきか一目でわかります。

顧客には、認証確認が価格と納期に影響する可能性を先に伝えます。これは弱気な説明ではありません。むしろ、後から条件を変えるより、最初に前提を共有する方が信頼されます。

インド向けの初回提案では、顧客も現地側に確認しながら進めていることが多いです。営業が「現地確認後に確定します」と一言添えるだけで、相手は社内に持ち帰りやすくなります。

顧客が急いでいる場合は、認証確認と価格確認を同時に走らせます。ただし、確定していない前提は隠さず書く。条件が変わりうると最初に示しておくことで、海外営業の信頼は守れます。

たとえば同じ部品でも、産業用なのか一般消費者向けなのかで確認先が変わります。用途を聞かずに型番だけで進めると、あとで書類が増えて商談が止まる原因になりかねません。

初回見積の段階では、価格と認証の確認を分けて伝えると整理しやすくなります。価格は概算、認証は確認中、納期は条件確定後。この３つを分けるだけで顧客の理解はかなり進みます。

インド向けは確認事項が多く見えますが、営業が聞く順番を決めておけば慌てません。商品、輸入者、認証、納期の順に聞くだけでも、商談はかなり整理されます。

制度説明を長くするより、見積前に何を確認するかを短く示してください。

• 輸入者または現地代理店の名称
• 対象商品の型番と用途
• 認証、試験、表示の未確認欄
• 概算見積と確定見積の切り分け

よくある質問

BIS認証が必要か営業だけで判断してよいですか？

営業だけで判断しないでください。認証が関係しそうな商品を見つけ、必要情報を集めるところまでが営業の仕事。判断は品質、法務、現地の専門家に委ねます。

まだ現地輸入者が決まっていない時はどうしますか？

見積は概算にとどめ、輸入者決定後に認証と表示条件を再確認すると伝えます。輸入者が決まらないまま確定価格や納期を出すと、後で話がこじれます。

参考情報

参考: International Trade Administration, India – Standards for Trade

最終確認日: 2026年5月18日