米国カリフォルニア州で、プロテインを含む製品に対し重金属の検査と結果開示を求める法案の審議が進んでいます。対象はプロテイン粉末や飲料だけに限らず、成分表示上プロテインを前面に出す食品やサプリメントにも波及する可能性があります。日本の食品輸出企業にとっては、成立前の段階でも、販売先から検査体制や表示方針を確認されるリスクが高まります。

カリフォルニア州は、米国の中でも消費者保護や表示規制の影響力が大きい市場です。州単位の制度であっても、EC販売、全米流通、量販店の仕入れ基準に波及することがあります。海外営業の実務では、法案が成立するかどうかだけでなく、取引先が先回りしてどの基準を求めるかを見る必要があります。特に健康食品やスポーツ栄養商品では、安全性の説明が価格や味と同じくらい商談の入口になります。

営業前に確認する資料

最初に整えるべきは、原材料とロットの追跡資料です。どの原料をどのロットで使い、どの工場で製造し、どの検査結果と紐づくかを説明できなければ、海外の販売先はリスクを判断できません。検査証明書がある場合でも、検査機関、検査日、対象物質、検出限界、適用基準を確認し、英語で説明できる形にしておく必要があります。

次に、商品ページとパッケージの表現を見直します。プロテイン量を強調する表現、健康効果を想起させる表現、子どもや妊婦など特定層を意識した表現は、販売先の審査で追加確認を求められることがあります。日本国内で問題なく使っている表現でも、米国では消費者保護や広告規制の観点で慎重に見られます。輸出前に、表示、広告、検査の担当者を分けず、一つの資料にまとめることが重要です。

検査体制の作り方

検査は一度実施すれば終わりではありません。原料の産地変更、委託工場の変更、配合変更、賞味期限の延長などがあれば、再確認が必要になります。海外営業担当者は、技術部門や品質保証部門に丸投げするのではなく、取引先から聞かれやすい項目を先にリスト化しておくべきです。鉛、ヒ素、カドミウム、水銀など、対象になり得る物質を整理し、どの頻度で検査するか、結果をどの範囲で開示するかを社内で決めておくと、商談時の回答が安定します。

外部検査機関を選ぶ際は、費用だけでなく英文証明書の発行可否、検査方法の説明、再検査時のリードタイム、ロット番号の記載方法を確認します。米国の販売先は、検査値そのものだけでなく、検査の再現性や説明可能性を見ます。小規模メーカーほど、検査結果の保管場所やファイル名が属人的になりがちです。営業資料と品質文書を同じ番号体系で管理すると、問い合わせ対応が速くなります。

取引先への伝え方

法案段階の情報を営業で使う場合、「対応済み」と断定するのは避けるべきです。代わりに、現在確認している項目、追加検査が可能な範囲、販売先の要望に応じて提出できる資料を明示します。まだ基準が確定していない場合でも、ロット管理、検査機関、表示確認、開示方針を準備していることを伝えれば、相手はリスクを見積もりやすくなります。

また、EC販売を行う企業は、商品ページ内で検査情報への導線を作れるかも確認しておきます。将来、ロットごとの検査結果や案内表示が求められた場合、紙のパッケージだけでは対応が遅れます。ウェブサイト側に商品別、ロット別、検査日別の情報を載せられる構造を作っておくと、制度変更時の修正範囲を小さくできます。

カリフォルニア州の動きは、食品輸出の現場にとって早めの警戒材料です。海外営業担当者は、法案の行方を追いながら、検査、表示、ロット、ウェブ開示の四点を社内で確認しておくと、販売先から急な質問が来ても商談を止めずに対応できます。

販売先との責任分担

輸出企業が見落としやすいのは、販売先との責任分担です。製造者が検査を行うのか、輸入者が追加検査を行うのか、オンライン販売ページの表示を誰が更新するのかを契約前に確認しておかないと、制度変更時に対応が遅れます。特に米国では、州ごとの要求と小売業者独自の基準が重なる場合があります。契約書や取引条件には、検査資料の提出期限、追加検査費用の負担、表示変更が必要になった場合の連絡手順を入れておくと安心です。

海外営業担当者は、規制の専門家である必要はありません。ただし、質問を受けた時に社内の誰へつなぐか、どの資料を確認するか、どこまで即答してよいかを知っている必要があります。食品輸出では、スピードを優先して曖昧な回答を出すと、後で信頼を失います。分からない項目は確認期限を示し、根拠資料を添えて回答する。この基本動作を徹底するだけでも、販売先から見た信用は大きく変わります。

制度が確定する前の段階だからこそ、準備状況そのものが営業上の差になります。確認中の項目を見える化し、相手と同じ前提で会話できる状態を作っておきましょう。

出典：ジェトロ ビジネス短信