2026年6月16日時点で、中国向けや中国調達を含む商談を持つ営業担当者は、関税コストをどこまで価格に入れるかを先に決めておきたい局面です。ジェトロは6月15日、米中ビジネス評議会の2026年会員調査を紹介しました。

調査は2026年2月から3月に実施され、回答企業は175社です。中国事業が自社の世界競争力維持に重要だと答えた割合は95％でした。一方で、関税措置の影響を受けている企業は72％に達しました。

関税対策では、コストを自社で吸収した企業が53％、川下顧客へ価格転嫁した企業が42％、サプライヤーと交渉した企業も42％でした。中国外へ事業移転済み、または計画中の企業は29％です。

今回の論点は、中国を避けるか残るかではなく、関税コストを価格、調達、顧客説明へどう分けるかです。

価格転嫁の分岐点

調査数字の読み方

95％が中国事業を重要と見ている一方で、72％が関税の影響を受けています。これは、中国市場や中国サプライヤーの価値が残る一方で、価格前提だけは以前のままにできないという意味です。

海外営業の現場では、顧客が求めるのは制度解説ではありません。欲しいのは、今回の見積で上がる費用、据え置ける範囲、次回改定の条件です。

取引が続いている顧客ほど、急な値上げには反応します。だからこそ、値上げのお願いではなく、価格を固定できる条件と固定できない条件を分けて見せます。

関税を理由に全品一律値上げを出すと、顧客は代替先を探し始めます。逆に、営業側が全部吸収すると、受注後の採算が崩れます。

• 関税が本体価格に入る品目
• 物流費や保険料に乗る品目
• 顧客へ価格転嫁できる契約範囲

吸収と転嫁の境界

価格転嫁の前に、商品別に粗利、競合価格、契約更新月を見ます。高粗利品なら一部吸収で関係を守れますが、低粗利品は早めに改定条件を示さないと赤字になります。

顧客へは、「関税影響分を確認中です」とだけ言うのでは足りません。対象品番、適用日、見積有効期限、再見積条件を並べ、どの条件なら据え置けるかを示します。

価格転嫁確認表には、対象品番、現行価格、関税影響、吸収可否、改定希望日を入れます。営業担当者だけで持たず、経理と購買にも同じ表を渡します。

代替調達の現実味

レアアースと重要鉱物

ジェトロ記事では、米国の輸出管理や制裁の影響を受けた企業は46％、中国の輸出管理の影響を受けた企業は36％でした。中国外から重要鉱物やレアアースを調達する取り組みでは、積極的に行っている企業が29％、取り組んでいるが代替先が見つかっていない企業が47％です。

この数字は、代替調達が簡単ではないことを示します。価格だけでサプライヤーを変えると、品質認定、初回ロット、納期、保証条件で詰まります。

根拠情報として、調査発表日、回答企業数、関税影響割合、価格転嫁割合、代替調達の状況を確認します。参考: ジェトロ ビジネス短信、USCBC Member Survey 2026

切り替え前の費用

代替調達では、単価差だけでなく、検査費、サンプル費、認定期間、最低発注数量、在庫の持ち替え費用を見ます。今の仕入先より安い候補でも、切り替えに半年かかるなら、短期見積の答えにはなりません。

顧客が急ぐ場合は、現行調達で価格を暫定提示し、代替調達が成立した場合の価格改定欄を分けます。ここでインコタームズも合わせて確認します。費用範囲が変わると、関税と物流費の負担先も変わるためです。

費用範囲の整理には、次の固定ページも使えます。参考: インコタームズ2020の確認要点

顧客説明の順番

見積前の聞き取り

顧客には、希望納期、年間数量、価格改定の許容月、代替部材の可否、最終納入先を聞きます。関税の話を先に長く説明するより、顧客側の購買条件を聞く方が早く進みます。

海外代理店を通す場合は、代理店が現地顧客へ説明できる短い文面も渡します。「関税と調達先の変動により、価格前提と再見積条件を分けて提示します」という表現で十分です。

価格転嫁の交渉は、値上げ理由の強さより、顧客が社内で説明できる表の見やすさで差が出ます。

価格改定の伝え方

価格改定を伝える時は、現行価格、改定後価格、据え置き条件、次回確認日を並べます。代替調達を検討中なら、代替候補の国名、認定予定、想定納期も別欄にします。

新しいパートナーを探す場合は、調達先だけでなく、検査、在庫、報告の役割を決めます。参考: 海外提携の相談窓口

今日は、関税影響、価格転嫁幅、代替調達の可否、次回見積日を見ます。米中関税の記事を読んだ日は、価格表ではなく、価格前提表を先に作る日です。

米中関係の不透明感は、制度担当だけの問題ではありません。海外営業担当者には、価格、調達、納期、顧客説明を同時に整える仕事として返ってきます。

関税コストを全部吸収するのか、顧客へ転嫁するのか、代替調達へ動くのか。結論を急ぐ前に、品番別の価格転嫁確認表を作ることが、今日の最初の実務です。