営業が最初に見る確認範囲

商品分野を分ける

タイではTISIが標準化を担っており、商品分野によって任意規格と強制規格の確認が商談条件を左右します。見積前にこの点を整理しておくかどうかで、後の手戻りの量がかなり変わってきます。制度や規格の細部は専門部署が判断しますが、顧客から最初に聞かれるのは営業担当です。

最初にやることはシンプルです。「この商品はタイ側でTISI規格やラベル条件の確認対象になっていますか」と一言聞くだけ。難しい制度説明より、確認項目を分けて聞くことで、見積、納期、資料準備の手戻りを減らせます。

見積後に止まりやすい場面

価格だけ先に返す危うさ

急かされて価格だけ先に返すことは、海外営業ではよくある場面です。ただ、TISI規格やラベル条件を後回しにすると、見積後に試験・表示・輸入者側の確認が次々と戻ってくることになります。価格が合っていても、あとから資料や表示条件で止まると、相手の社内稟議まで道連れになります。

制度判断まで営業が背負う必要はありません。ただ、確認すべき論点に気づかないまま見積を出すと、後で価格・納期・責任範囲を一から説明し直す羽目になります。

社内へ渡す情報不足

品質、現地代理店、法務へ相談する時、商品名と国名だけでは動きようがありません。用途、最終販売国、顧客が求める資料、回答希望日まで揃えて渡すと、確認の戻りがぐっと減ります。

今日から使う聞き方

顧客への最初の質問

顧客には「この商品はタイ側でTISI規格やラベル条件の確認対象になっていますか」と聞きます。相手が詳しくなければ、最終用途、提出資料、希望納期を分けて確認します。

商品分野、TISI、ラベル条件を見積前に聞くのは、現場で使い続けて間違いのない手順です。専門用語を長く並べるより、次に誰が何を確認するかを整理する方が、商談は前へ進みます。

• 商品分野を分ける
• 強制規格の有無を見る
• ラベルと輸入者の役割を聞く
• 未確認事項を見積条件に残す
• 専門部署の回答予定日を顧客へ伝える

見積書へ残す一文

見積書には「規格、表示、認証、申請資料は別途確認」といった前提を一行入れておく習慣をつけましょう。細かく見えますが、後から条件変更が出た時に「最初から書いてあった」という一言が使えます。

社内共有で残す営業メモ

担当部署が動ける形にする

営業メモには、顧客名、対象商品、輸出先、最終用途、顧客が求めた資料、回答期限を分けて書きます。文章で長々と説明するより、確認済みと未確認を表で分けた方が専門部署は動きやすい。

顧客への返事では、確認中の項目と回答予定日をセットで伝えます。なぜ確認が必要かを一言添えるだけで、相手も自分の社内で「待ちの理由」を説明しやすくなります。

見落としやすいのが、この伝え方のトーンです。不安そうに見せず、確認が必要な項目を先に洗い出したという姿勢で話すと、顧客の受け取り方がまるで変わります。

社内へ回す時は、顧客が急いでいる背景も一緒に添えましょう。展示会前なのか、入札が迫っているのか、既存仕入先の切り替えなのか。理由が見えると、専門部署の優先順位の判断が格段に速くなります。

同じ商品でも、用途や販売国が変わると必要書類がまるごと変わります。型番だけで話を進めると後でひっくり返ることがあるので、どこで誰が使うのかを最初に押さえてください。

初回見積の段階では、価格、確認中の条件、確定予定日を分けて伝えましょう。新規顧客ほど、確定情報と仮置き情報を同じ文章に混ぜないことが肝心です。購買担当が上司に転送した時、どこが未確定かが一目でわかる形にしておくと、余計な問い合わせが来ません。

海外営業は制度名を暗記する仕事ではありません。顧客の質問を整理し、社内の専門部署が動ける材料を揃えるのが本来の役割です。専門部署へ相談する時も丸投げにせず、営業が聞いた背景と顧客の希望納期を添えるだけで、回答の優先順位がつきます。

確認事項を短く揃えるほど、顧客も自社内で同じ言葉を使えます。追加質問が減り、次の商談に進む速度も上がります。商談後のメールで「今日確認できたこと」「次回までに確認すること」「顧客にお願いすること」を三つに分けるだけで、海外案件の停滞はかなり減るものです。

• 対象商品と最終用途
• 輸出先または販売先の国
• 顧客が求める資料と期限
• 社内で回答責任を持つ部署

よくある質問

営業担当が制度や規格の最終判断まで行うべきですか？

いいえ。営業担当が背負うのは確認の入口まで。対象商品、提出資料、期限を集めて品質・法務・貿易事務へ渡す、そこまでが仕事です。

顧客から急ぎで価格だけ求められたらどうしますか？

概算価格を出す場合でも、確認中の条件は必ず同時に伝えます。前提を最初に書いておくと、後から価格や納期を見直す時も「条件が変わったから」と一言で済みます。

参考情報

参考: International Trade Administration, Thailand – Standards for Trade

最終確認日: 2026年5月21日