化粧品の海外営業では、商品の魅力だけを話しても商談は進みません。現地顧客は、販売開始日の希望、成分表示の確認先、サンプル用途、販促資材の時期まで見て売り場投入を決めます。

メーカーや商社の一般的な海外営業とは、見る順番が少し違います。日本企業の海外営業部と海外営業のスタイルを、化粧品の売り場投入日から組み直します。

成分表示・販促整理表

売り場投入日の逆算

成分表示・販促整理表では、販売開始日の希望、成分表示の確認先、サンプルの用途と数量、販促資材の手配時期を同じ表で見ます。化粧品海外営業では、顧客がいつ売り場へ入れたいかで準備の順番が変わります。

化粧品の商談は、商品特徴だけでなく、販売開始日から逆算して話すと進めやすくなります。

新商品を提案する時は、成分表示の確認先を先に決めます。国や販路によって確認する項目が変わるため、営業担当だけで判断しません。

商品名や香りの見せ方も、販促時期と一緒に見ます。顧客が店頭で使う言葉と、自社の商品資料の言葉が違うと、発売準備で直しが増えます。

販促資材の手配時期は、売り場と販売チャネルに合わせて決めます。同じ商品でも、発売日に合わせるのか、季節企画へ合わせるのかで在庫の持ち方が変わります。

オンライン販売では、商品画像、成分説明、容量、使い方の文面も見られます。サンプルだけ送っても、ページ作成の材料が足りなければ顧客は販売を始められません。

サンプルは、評価用、撮影用、商談用で必要数を変えます。顧客が欲しい数だけを送ると、量産在庫や販促資材が足りなくなります。

表示確認が残る場合は、販売開始日から逆算して期限を置きます。確認先が法務、品質、現地代理店のどこかを表に入れます。

営業担当は、顧客へ商品名だけでなく販売準備の段取りを見せます。準備の抜けが減るほど、顧客は導入可否を判断しやすくなります。

• 販売開始日の希望
• 成分表示の確認先
• サンプルの用途と数量
• 販促資材の手配時期

現地顧客への聞き方

聞く内容は、好きな商品だけでは足りません。どの棚で売るのか、どの価格帯を狙うのか、何個から試したいのかを聞きます。

化粧品は見た目の印象で話が進んでも、価格帯と販促時期が合わないと初回注文につながりません。

価格帯は、競合品名ではなく売り場の中で聞きます。高価格帯の棚なのか、日用品に近い棚なのかで提案する容量やセット内容が変わります。

販売チャネルも聞きます。百貨店、専門店、オンライン、業務用では、同じ化粧品でも初回数量、販促物、サンプル数が変わります。

販促時期は、顧客の販売計画に合わせます。季節品、ギフト、定番導入、テスト販売のどれに当たるかを決めると、初回数量を見やすくなります。

顧客がテスト販売を選ぶなら、少量出荷の価格と追加発注の納期を一緒に見ます。売れた後に在庫が切れると、初回の手応えを次の注文へつなげにくくなります。

成分や表示で不明点が出た時は、現地顧客の言葉をそのまま社内へ渡しません。どの表示欄で困っているか、販売にどんな影響があるかを添えます。

顧客へは、確認中の項目と確定している項目を分けて返します。すべてがそろうまで黙るより、次の判断日を出す方が商談を止めにくくなります。

在庫・価格提案表

初回数量と追加発注

在庫・価格提案表では、初回数量、追加発注の目安、サンプルと販促在庫、商品代と物流費を同じ表で見ます。化粧品は、初回導入で売れた後の追加発注が遅れると棚落ちしやすくなります。

初回注文だけでなく、追加発注の時期まで話しておくと、顧客は販売計画を組みやすくなります。

初回数量は、テスト導入案と売り場を作る案で必要数が変わります。テスト導入では単価が上がり、売り場を作る案では在庫負担が増えます。

在庫が限られる時は、定番品と限定品を別々に見ます。限定品は販促効果が出やすい一方で、追加注文へつながらない場合もあります。

価格は、商品代、販促資材、サンプル、物流費を行にします。顧客が店頭価格を決める時、どの費用が含まれているかを見ます。

値引きの相談が来た時は、単価だけで返しません。販促物を減らす案、初回数量を増やす案、次回発注と組み合わせる案に直します。

追加発注では、製造リードタイムと輸送日数を見ます。初回分が売れ始めてから作ると、売り場に空白が出ます。

顧客が複数店舗で試す場合は、店舗数と一店舗あたりの初回数を別々に置きます。総数だけを見ると、どの売り場で欠品しやすいかが見えません。

次の提案で使うなら、提案中の化粧品を一つ選びます。成分表示・販促整理表と在庫・価格提案表へ転記し、販売開始日から逆算して空欄を埋めます。

• 初回数量
• 追加発注の目安
• サンプルと販促在庫
• 商品代と物流費

化粧品海外営業では、商品特徴を伝えるだけでは顧客の判断材料が足りません。成分表示、在庫、価格、販促時期を同じ流れで見ます。

成分表示・販促整理表と在庫・価格提案表を使えば、売り場投入日から逆算した提案にできます。次の商談では、サンプル数と追加発注の時期まで聞いておくと、話がまとまりやすくなります。