商社海外営業で仕入先回答を顧客提案に変えるメーカー同行準備
商社の海外営業は、自社だけで答えを作れない場面が多くあります。顧客の要望を聞き、仕入先やメーカーへ確認し、戻ってきた回答を提案に変える仕事だからです。
メーカーの営業と同じ準備をしていると、商社ならではの価値が伝わりにくくなります。海外営業のスタイルを、商社の仕入先回答と同行準備へ分けます。
仕入先回答整理表
顧客要望の分解
仕入先回答整理表では、顧客の要望をそのまま転送しません。用途、数量、予算、納期、求める証明、競合品との違いを分け、仕入先が答えやすい形にします。
商社海外営業の価値は、顧客の質問を仕入先が答えられる問いへ変換するところにあります。
顧客が価格を聞いている時でも、実際には納期、在庫、代替品、支払条件を一緒に見ています。価格だけを仕入先へ聞くと、戻ってきた回答は顧客の判断に足りません。
仕入先へは、最終用途と販売国を添えます。商材によっては用途が変わるだけで仕様や包装が変わるためです。
数量は、初回注文、年間見込み、サンプル数を分けます。初回だけの数量で仕入先へ聞くと、量産価格や供給枠の話が後回しになります。
納期は、顧客の希望日と仕入先の出荷可能日を分けます。両方を同じ欄に入れると、交渉余地が見えなくなります。
回答を受けたら、顧客へそのまま返しません。価格、納期、在庫、未確認点を整理し、どこが確定でどこが仮かを明記します。
- 用途と販売国
- 初回数量と年間見込み
- 希望納期と出荷可能日
- 確定回答と未確認点
提案に変える順番
仕入先回答を提案に変える時は、安い順に並べるだけでは弱くなります。顧客の用途に近い順、納期が合う順、採算が残る順で並べます。
商社は複数の選択肢を出せますが、選択肢が多すぎると顧客は決められません。 最初は本命、代替、保留の三つに絞ります。
本命案には、なぜ顧客の用途に合うかを書きます。代替案には、何が違い、何が早いかを添えます。
保留案は、仕入先回答が足りない時に使います。価格は出せるが納期が未確認、在庫はあるが仕様確認が残るなど、未確定の理由を明確にします。
商社海外営業では、採算も見ます。顧客が求める価格に合わせるだけでなく、仕入先価格、物流費、為替、支払条件を見て赤字にならない形へ調整します。
提案前には、顧客へ見せる比較表と社内だけで見る採算表を分けます。顧客資料に出さない原価や仕入先条件を混ぜません。
メーカー同行質問リスト
同行前の役割分担
メーカー同行質問リストでは、誰が商品説明をし、誰が価格や条件を話すかを事前に決めます。商社が全部を話すのか、メーカーが技術説明を担うのかで商談の流れが変わります。
同行商談では、商社とメーカーが同じ顧客情報を持って入ることが欠かせません。
同行前には、顧客の業種、用途、購入予定時期、競合品、価格感をメーカーへ共有します。メーカーが商品特徴だけを説明すると、顧客の課題から外れます。
価格の話は、商社が主導するかメーカーが直接話すかを決めます。仕入先価格や代理店マージンが見える言い方は避けます。
技術質問が出た時は、メーカーが回答します。ただし、納期、契約、支払条件、輸送は商社側で受ける方が商談を整理しやすくなります。
同行後は、顧客の宿題を商社とメーカーで分けます。サンプル、追加資料、価格再提示、納期回答の担当を一枚にして、次の返答日を決めます。
次の同行商談では、顧客情報と未確認点を先に一枚へ寄せます。仕入先回答整理表とメーカー同行質問リストへ転記し、商談前に空欄を減らします。
- 商品説明の担当
- 価格交渉の担当
- 技術質問の回答者
- 商談後の宿題と返答日
商社海外営業は、仕入先やメーカーの回答を集めるだけでは価値が出ません。顧客が決めやすい順番へ整理し、提案として返す仕事です。
仕入先回答整理表とメーカー同行質問リストを使えば、商社側の役割が明確になります。回答を集める前に提案の形を決めておくと、商談で話す順番がぶれません。
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