アパレルの海外営業では、きれいな商品写真だけでは商談が進みません。素材、サイズ、サンプル、納期、価格改定のどこで顧客が迷うかを先に整理します。

展示会後のアパレル商談では、写真の印象だけで次の見積に進めません。日本企業の海外営業部が見落としやすい素材、サイズ、サンプル条件を商談表に分けて入れます。

素材・サイズ確認表

素材で聞く項目

素材・サイズ確認表では、品番と色だけを並べません。素材名、混率、肌触り、洗濯条件、色落ち、季節性を分けて聞きます。

アパレル海外営業で最初にそろえるのは、見た目の好みより顧客が売る国で説明できる素材情報です。 表示や品質の判断は国や販売先で変わります。

素材は、写真だけでは伝わりません。顧客が店頭で説明する商品なら、手触り、厚み、透け感、伸び、裏地の有無をサンプルで見ます。

色は、画面上の見え方と現物で差が出ます。色番号、染色ロット、追加生産時の色ぶれを説明できるようにします。

洗濯やケアの条件も商談で聞かれやすい項目です。家庭洗濯、ドライクリーニング、乾燥機、アイロンの扱いは品質担当から回答をもらいます。

素材変更がある商品では、旧素材と新素材の違いを表にします。原材料高や調達変更で素材が変わる場合は、価格と納期にも影響します。

顧客がサステナブル素材を重視する場合は、証明書や説明資料を出せるかを社内で見ます。証明できない表現を営業資料に入れないようにします。

• 素材名と混率
• 色番号とロット差
• 洗濯、乾燥、アイロン条件
• 素材変更時の価格と納期

サイズで止まる場面

サイズは、S、M、Lだけでは足りません。国やブランドで基準が違うため、実寸、許容差、採寸位置、モデル着用サイズを別々に確認します。

海外営業のスタイルでも、顧客に合わせた説明が欠かせません。アパレルでは、相手の販売チャネルに合うサイズ説明が商談を左右します。

サイズ表が曖昧なまま量産へ進むと、返品やクレームが価格交渉より重くなります。 サンプル段階で実寸と許容差を見て、表へ入れます。

EC向けの顧客には、商品ページで使う寸法情報が求められます。肩幅、身幅、着丈、袖丈、ウエスト、股下など、商品ごとに必要な項目を決めます。

店舗向けの顧客には、試着時の見え方やサイズ展開を聞きます。小さいサイズを増やすのか、大きいサイズを増やすのかで在庫計画も変わります。

子ども服や作業服など、用途がはっきりした商品では安全性や動きやすさも見たうえで、仕様欄に入れます。単なるサイズ表だけでは、顧客が売り場で説明しにくくなります。

サンプルのサイズが量産と違う場合は、その理由を残します。展示用だけ大きい、撮影用だけ色が違うなどの差を曖昧にしないようにします。

• サイズ表と実寸
• 採寸位置と許容差
• 販売国のサイズ基準
• EC掲載に使う寸法情報

サンプル納期・価格表

サンプルの出し方

サンプル納期・価格表では、サンプルを無料で送るかだけを見ません。サンプル代、送料、返却有無、量産時の値引き、到着予定を別欄で確認します。

サンプル商談では、商品を送る前に、誰が送料を負担し、いつ評価結果をもらうかを決めます。 送った後に連絡が止まる案件を減らせます。

急ぎの顧客には、標準サンプルと特急サンプルを分けて示します。特急対応は費用や社内工数が増えるため、無料対応にしない判断もあります。

展示会後の見込み客には、すぐ送る相手と資料だけ送る相手を選びます。名刺数だけでサンプルを送ると、在庫と送料が先に減ります。

サンプル評価で聞く項目も決めます。素材、サイズ、価格、包装、納期、販売予定時期を聞けば、次の見積へ進む案件を選びやすくなります。

価格改定中の商品では、サンプル時点の価格と量産時の価格を別々に見ます。原材料や為替が動く時は、価格有効期限を短く書きます。

顧客が複数店舗やECで売る場合は、初回発注数量と追加発注の時期を聞きます。量産前提が見えると、サンプル費用の扱いも決めやすくなります。

• サンプル代と送料
• 到着予定日と評価期限
• 量産時の価格前提
• 追加発注の見込み時期

納期と価格改定

アパレル海外営業では、納期と価格改定を別々に見ない方が現実的です。素材調達、縫製枠、検品、輸送で遅れると、販売時期や値引きにも影響します。

納期回答は、サンプル、量産、検品、出荷を分けて書くと顧客が判断しやすくなります。

季節商品の場合は、販売開始日から逆算します。顧客が店頭投入したい日を聞かずに出荷予定だけ返すと、相手の販売機会を外します。

価格改定では、素材費、為替、輸送費、最小数量を別々に見ます。単に値上げと伝えるより、どの条件が変わると価格が戻るかを示します。

まずは、商談中の商品を一つ選びます。素材・サイズ確認表とサンプル納期・価格表へ転記し、空欄になった項目を顧客へ聞き返します。

アパレル海外営業は、デザインの魅力だけで進む仕事ではありません。素材、サイズ、サンプル、納期、価格改定を整理するほど、顧客の判断が速くなります。

素材・サイズ確認表とサンプル納期・価格表を使えば、展示会後の商談も進めやすくなります。まずは一つの商品で、顧客が売り場で説明できる情報をそろえます。