海外営業代行を探す時、会社名や料金表だけを比べても委託後の動きは見えません。代行会社が動ける商材情報と、自社に残す判断を先に決めます。

自社で守る価格や顧客関係を決めずに相談すると、初回面談から話が広がりすぎます。海外営業の全体像を見ながら、委託前に整理する項目を先に絞ります。

委託前整理表

商材の渡し方

委託前整理表では、売ってほしい商品名だけを書きません。対象顧客、用途、強い価格帯、競合品、売れない相手を一枚に並べます。

海外営業代行のサービス内容や料金は会社ごとに違うため、具体的な契約条件は候補会社へ確認します。

海外営業代行へ最初に渡すのは、きれいな会社案内より商材の勝ち負けが分かる情報です。どの国で、誰に、何を理由に提案するのかまで一行にします。

商材説明は、仕様表と営業説明を別々に置きます。仕様表は技術担当が読めますが、顧客の購買担当は価格、納期、導入後の手間を先に見ます。

自社で過去に失注した理由も渡します。価格が高い、最小数量が合わない、現地認証で止まったなど、弱い点を隠すと代行会社も同じ失敗を繰り返します。

代行会社へ渡す国を広げすぎるのも危険です。最初は三つ程度の国や業界へ絞り、問い合わせの質を見てから広げます。

既存顧客へ声をかける場合は、関係を壊さない連絡範囲を決めます。新規開拓と既存フォローを同じ担当に任せると、顧客が誰へ返せばよいか迷います。

サンプルやデモ機を使う商材では、貸出期間、返送費用、破損時の扱いも書きます。代行会社が良かれと思ってサンプルを約束すると、自社の在庫や検査予定が崩れます。

規格や認証が絡む商材では、専門判断を代行会社へ任せません。代行会社には聞く項目を渡し、回答の判定は自社の技術、品質、輸出管理の担当へ戻します。

• 売りたい商材と売らない商材
• 想定顧客と避けたい顧客
• 過去の失注理由
• 初回で攻める国と業界

価格の前提

海外営業代行では、価格をどこまで出してよいかで動きが変わります。定価だけ渡しても、数量、通貨、輸送費、値引き幅が分からないと商談が止まります。

代行会社が価格を勝手に約束すると、受注後に自社が守れない条件になります。価格を出せる範囲、持ち帰る範囲、社内承認へ回す範囲を三段階で示します。

海外営業は前提合わせであるため、価格表にも前提を書きます。数量別単価、見積有効期限、為替の扱い、輸送費を含むかを明記します。

値引きは、相手の国や会社規模だけで決めません。年間数量、初回注文、試作品、代理店向け掛け率など、理由ごとに上限を決めます。

価格改定中の商品では、代行会社へ古い価格表を渡さないようにします。顧客へ提示済みの価格と、今後使う価格を別ファイルにします。

営業担当者は、代行会社からの質問を受ける窓口を一人に絞ります。複数部署が別々に答えると、価格と納期の説明がずれます。

初回面談では、成功報酬や月額費用だけで比べません。誰がリストを作り、誰が初回メールを書き、誰が商談後の見積を出すかで社内工数が変わります。

価格に関する権限表も作ります。代行会社がその場で話せる範囲、仮回答だけできる範囲、必ず自社へ戻す範囲を分けておくと、顧客への説明が安定します。

• 提示してよい価格帯
• 数量別の値引き幅
• 輸送費と通貨の扱い
• 社内承認へ戻す金額ライン

顧客引き継ぎリスト

初回接点の記録

顧客引き継ぎリストは、代行会社が集めた名刺を保管する表ではありません。相手が何に困り、次に何を判断するかを残すためのリストです。

引き継ぐ情報は、会社名、担当者、用途、希望数量、希望時期、次回アクションです。この六つがあれば、自社担当者が後から商談を続けやすくなります。

展示会や紹介で得た見込み客は、温度感を三段階で整理します。すぐ見積、資料送付、半年後再連絡を分けておくと、代行会社の活動評価もしやすくなります。

顧客が価格だけを聞いてきた場合も、用途や予算の背景を一言残します。単なる価格問い合わせと、社内稟議前の比較では次の対応が違います。

代行会社から自社へ戻すタイミングも決めます。技術質問が出た時、見積依頼が来た時、契約条件が出た時など、戻す基準を事前にそろえます。

まず、候補商材を一つ選びます。商材の渡し方、価格の前提、顧客引き継ぎリストを作り、代行会社へ聞く質問を十個に絞ります。

引き継ぎの頻度も決めます。毎週まとめて報告を受ける案件と、見積依頼が来たら当日共有する案件を別々に扱うと、代行会社も優先順位をつけやすくなります。

評価指標は、アポイント数だけにしません。対象外の問い合わせが多い、価格だけ聞かれる、既存商流とぶつかるなど、質の悪い接点も次の改善材料にします。

• 会社名、担当者、国、業界
• 用途、数量、希望時期
• 次回アクションと担当者
• 自社へ戻す判断基準

海外営業代行は、自社の営業判断を全部外へ出す仕組みではありません。代行会社が動ける情報を渡し、自社で守る価格と顧客関係を決めておく使い方です。

委託前整理表と顧客引き継ぎリストを作ると、初回相談の質が変わります。商材、価格、顧客の扱いを先に決めれば、代行会社の提案も比較しやすくなります。