海外案件紹介を受けると、新しい国の見込み客が一気に増えたように見えます。けれど、地域、商材、手数料の前提が曖昧なまま受けると、返答だけで時間を使います。

営業担当者は、紹介を断るか受けるかを感覚で決めないようにします。対応できる国、売れる商材、費用負担、返答期限をそろえれば、見込みの薄い案件に流されにくくなります。

紹介前の確認

案件紹介条件の確認項目

最初に書く項目は、対応地域、商材、手数料、返答条件です。紹介元に返す前に、読者側企業で扱える範囲を短く置きます。

• 対応地域: すぐ返答できる国、調査が必要な国、扱わない国を分ける
• 商材: 売れる商品、販売経験がない商品、在庫を持てない商品を確認する
• 手数料: 紹介料、成約時費用、月額費、実費負担の有無を聞く
• 返答条件: 初回回答期限、社内確認者、紹介元に戻す資料を決める

新規開拓の流れを整える時は海外代理店の新規開拓方法も参考になります。案件紹介では、探す前の条件より、受けた後の返答条件が問題になります。

対応地域は、国名だけで決めません。時差、言語、輸送経路、支払通貨、社内の対応経験を合わせて見ます。商談だけできても、出荷や回収ができなければ受ける意味は薄くなります。

商材は、紹介元が求める商品と読者側企業が売りたい商品を合わせます。利益が出にくい商品、在庫が少ない商品、説明に専門知識がいる商品は、返答前に社内確認を入れます。

手数料は、成約した時だけ払うのか、紹介を受けた時点で発生するのかを先に聞きます。展示会同行、通訳、資料翻訳、現地調査の実費が別に出るかも聞きます。

返答条件は、営業担当者だけで決めないようにします。製品担当、物流担当、管理部門が見る時間を入れ、紹介元にいつ返すかを決めます。

紹介された見込み客の質も見ます。会社名、担当者名、用途、希望数量、希望納期、予算感がない案件は、初回返答の前に追加質問を返します。

海外案件紹介は、受ける数を増やすより、返答できる案件を選ぶ方が成果に近づきます。対応地域と商材を決めると、紹介元との会話も短くなります。

紹介元に返す内容

初回返答メモ

返答に書く内容は、受ける条件と保留する条件です。紹介元に期待を持たせすぎず、読者側企業が動ける範囲を伝えます。

• 受付範囲: 国、業種、商材、希望数量のどこまで対応できるかを書く
• 保留理由: 価格未定、在庫不足、輸送確認中、決済条件未確認を分ける
• 追加質問: 用途、予算、納期、販売先、必要資料を紹介元に聞く
• 次の期限: 社内確認日、紹介元に回答する日、顧客に連絡する予定を置く

営業担当者が基礎を見直す時は海外営業に必要な知識で、見積、物流、契約、決済の範囲を整理できます。紹介案件でも、返答前にこの範囲を思い出します。

返答を急ぐ時ほど、手数料の発生条件を先に置きます。紹介元の成果報酬なのか、顧客からも費用を取るのかが曖昧だと、後で価格交渉が荒れます。

紹介元が顧客情報を十分に出せない場合は、無理に商談を進めません。会社名を伏せたままでも確認できる項目と、実名がないと判断できない項目を分けます。

社内には、紹介元、見込み客、読者側企業の役割を分けて説明します。誰が顧客に連絡し、誰が価格を出し、誰が手数料を払うのかを混ぜないためです。

案件を受けない判断も記録します。対応できない地域、利益が出ない商材、社内確認が間に合わない案件を残すと、次回の紹介条件を調整できます。

紹介元との連絡窓口も一つにします。複数の担当者が別々に返答すると、条件が変わったように見えます。社内の確認者と外部への返答者を分けておきます。

見積依頼が届いた場合は、すぐ金額を返さず、数量、納期、支払条件、輸送条件をそろえます。紹介案件でも、通常の海外見積と同じ前提合わせが要ります。

商材が合わない時は、代替品を出せるかも見ます。完全に断るのか、近い品番を紹介するのかで、紹介元との関係は変わります。社内で出せる範囲を決めます。

手数料が成果報酬の場合は、成約の定義を決めます。見積提出、注文書受領、入金確認、初回出荷のどこを成果とするかで、支払時期が変わります。

返答期限が短い案件では、暫定回答と正式回答を分けます。すぐ返せる範囲、社内確認後に返す範囲、受けられない範囲を分ければ、紹介元も次の連絡を取りやすくなります。

紹介元が複数いる時は、同じ見込み客が重複していないかを照合します。重複案件を別々に進めると、手数料や窓口の話で混乱します。顧客名や地域を合わせます。

紹介元が期待する返信形式も聞きます。メール、共有シート、オンライン面談のどれで返すかを決めれば、社内の確認結果をそのまま伝えやすくなります。

初回だけ特別対応をする場合は、次回以降の扱いを分けます。初回無料、初回だけ短納期、初回だけ低い手数料にすると、継続時の条件交渉が残ります。

最後に、紹介元に返した内容を保存します。対応地域、商材、手数料、返答条件が残っていれば、次の海外案件紹介を受ける時に判断が速くなります。